25.02.10 Tres por el precio de dos
La guía del marketing para el comportamiento económico, establece que hace mucho tiempo la economía tenía un lema que los vendedores utilizaban a menudo: “Tres por el precio de dos”. Y hoy, a pesar de que este tipo de estrategias son típicas de la comercialización, pocas son las compañías que las utilizan de manera sistemática.
Por ello, la guía del marketing ofrece el kit de herramientas necesario para cada vendedor:
1- Haz que el coste del producto sea menos doloroso para el bolsillo del comprador
En casi cada decisión de compra, los consumidores tienen la opción de no comprar para ahorrarse el dinero. Por ello, el valor tiempo en el dinero implica que los pagos futuros duelan menos que los inmediatos. Incluso los pequeños retardos en el pago pueden curar esa picadura inmediata que es separarte de tu dinero.
2. Ensalza el poder de una opción implícita
Cuando nos “dan” algo, el consumidor se cuestiona el porqué y se torna más reacio hacia el producto.
El vendedor debe saber siempre que un producto defectuoso no es la mejor opción para la mayoría de la gente. Hacerles creer lo contrario o lo que es lo mismo, engañar a los clientes, tiene un final triste: la desconfianza.
3. No abrume a los consumidores
Cuando una opción implícita no tiene lugar, los vendedores deben ser cuidadosos de no generar “sobrecarga de opciones,” porque vuelve a los consumidores más resistentes a la compra.
Primero, muchas opciones son una barrera a la hora de comprar. En segundo lugar, los surtidos grandes aumentan la probabilidad que cada opción se rodee de un “halo negativo” y, por último, la reducción del número de opciones hace que la gente se sienta más satisfecha con la opción elegida.
4. Coloca tu opción preferida cuidadosamente
Los economistas asumen que todo tiene un precio y cada uno de nosotros tiene un precio máximo que estaría dispuesto a pagar. Los que compran la última sensación saben que están invirtendo en un negocio futuro pero que no les ha salido barato, así que la opción cara, debe tratarse lo más cuidadosamente posible para que el consumidor, que compra un producto específico y caro, sea feliz con su decisión.
